Cara dan kaedah pengaruh psikologi maklumat pada seseorang

2024 Pengarang: Seth Attwood | [email protected]. Diubah suai terakhir: 2023-12-16 16:12

Kesan pengaruh pada seseorang bergantung pada mekanisme pengaruh yang digunakan: pujukan, cadangan atau jangkitan.

Mekanisme tindakan yang paling kuno ialah jangkitan, ia mewakili pemindahan mood emosi dan mental tertentu dari satu orang ke orang lain, berdasarkan rayuan kepada sfera emosi dan tidak sedarkan diri seseorang (jangkitan dengan panik, kerengsaan, ketawa).

CadanganIa juga berdasarkan rayuan kepada yang tidak sedarkan diri, kepada emosi seseorang, tetapi sudah melalui lisan, cara lisan, dan yang memberi inspirasi mesti berada dalam keadaan rasional, yakin dan berwibawa. Cadangan adalah berdasarkan terutamanya pada kuasa sumber maklumat: jika orang yang mencadangkan tidak berwibawa, maka cadangan itu ditakdirkan untuk gagal. Cadangan adalah lisan, i.e. anda hanya boleh memberi inspirasi melalui kata-kata, tetapi mesej lisan ini mempunyai watak yang disingkatkan dan momen ekspresif yang dipertingkatkan. Peranan intonasi suara adalah sangat penting di sini (90% keberkesanan bergantung pada intonasi, yang menyatakan kebolehpercayaan, autoriti, dan kepentingan kata-kata).

Cadangan- tahap kerentanan kepada cadangan, keupayaan untuk melihat maklumat yang masuk secara tidak kritis, adalah berbeza untuk orang yang berbeza. Cadangan adalah lebih tinggi pada orang yang mempunyai sistem saraf yang lemah, serta pada orang yang mempunyai turun naik tajam dalam perhatian. Orang yang mempunyai sikap yang kurang seimbang adalah lebih suka dicadangkan (kanak-kanak dicadangkan), orang yang mempunyai penguasaan sistem isyarat pertama lebih dicadangkan.

Cadangan adalah bertujuan untuk mengurangkan kekritisan seseorang apabila menerima maklumat dan menggunakan pemindahan emosi. Jadi, teknik pemindahan mengandaikan bahawa apabila menghantar mesej, fakta baru dikaitkan dengan fakta yang terkenal, fenomena, orang yang seseorang itu mempunyai sikap positif secara emosi, agar keadaan emosi ini dipindahkan ke maklumat baru (pemindahan sikap negatif juga mungkin, dalam kes ini maklumat masuk ditolak). Kaedah kesaksian (memetik orang terkenal, saintis, - pemikir) dan "merayu kepada semua" ("kebanyakan orang percaya bahawa …") mengurangkan kritikal dan meningkatkan pematuhan seseorang terhadap maklumat yang diterima.

kepercayaan:

Pujukan merayu kepada logik, minda manusia, mengandaikan tahap perkembangan pemikiran logik yang cukup tinggi. Kadang-kadang mustahil untuk mempengaruhi orang yang kurang maju secara logik. Kandungan dan bentuk kepercayaan mestilah sesuai dengan tahap perkembangan personaliti, pemikirannya.

Proses pemujukan bermula dengan persepsi dan penilaian sumber maklumat:

1) pendengar membandingkan maklumat yang diterima dengan maklumat yang ada padanya dan akibatnya, idea tercipta tentang bagaimana sumber menyampaikan maklumat, dari mana dia mendapatnya, jika nampaknya seseorang sumber itu tidak benar, menyembunyikannya. fakta, membuat kesilapan, kemudian kepercayaan kepadanya jatuh mendadak;

2) idea umum tentang kuasa pemujuk dicipta, tetapi jika sumber itu membuat kesilapan logik, tiada status dan kuasa rasmi akan membantunya;

3) Sikap sumber dan pendengar dibandingkan: jika jarak antara mereka sangat jauh, maka kepercayaan itu mungkin tidak berkesan. Dalam kes ini, strategi pemujukan yang terbaik ialah: pertama, pemujuk menyampaikan unsur-unsur persamaan dengan pandangan orang yang dipujuk, hasilnya, pemahaman yang lebih baik diwujudkan dan prasyarat untuk pemujukan diwujudkan.

Satu lagi strategi boleh digunakan, apabila pada mulanya perbezaan besar antara sikap dilaporkan, tetapi kemudian pemujuk mesti yakin dan meyakinkan mengalahkan pandangan asing (yang tidak mudah - ingat kehadiran tahap pemilihan, pemilihan maklumat). Oleh itu, pujukan adalah kaedah pengaruh berdasarkan kaedah logik, yang dicampur dengan tekanan sosio-psikologi pelbagai jenis (pengaruh kuasa sumber maklumat, pengaruh kumpulan). Pujukan lebih berkesan apabila kumpulan yakin daripada individu.

Kepercayaan adalah berdasarkan kaedah bukti logik, dengan bantuan kebenaran mana-mana pemikiran dibuktikan melalui perantara pemikiran lain.

Sebarang bukti terdiri daripada tiga bahagian: tesis, hujah, dan demonstrasi.

Tesis ialah pemikiran, kebenarannya perlu dibuktikan, tesis mestilah jelas, tepat, ditakrifkan dengan jelas dan dibuktikan dengan fakta.

Hujah ialah pemikiran, kebenarannya telah pun dibuktikan, dan oleh itu ia boleh disebut untuk membuktikan kebenaran atau kepalsuan tesis.

Demonstrasi - penaakulan logik, satu set peraturan logik yang digunakan dalam pembuktian. Mengikut kaedah menjalankan pembuktian, terdapat secara langsung dan tidak langsung, induktif dan deduktif.

Teknik manipulasi dalam proses pemujukan:

- penggantian tesis semasa pembuktian;

- penggunaan hujah untuk membuktikan tesis yang tidak membuktikannya atau sebahagiannya benar dalam keadaan tertentu, dan ia dianggap benar dalam apa jua keadaan; atau penggunaan hujah palsu yang disedari;

- penolakan hujah orang lain dianggap sebagai bukti kepalsuan tesis orang lain dan ketepatan kenyataan sendiri - antitesis, walaupun secara logiknya ini tidak betul: kekeliruan sesuatu hujah tidak bermakna kepalsuan tesis.

Peniruan

Fenomena sosio-psikologi yang penting ialah tiruan - pembiakan aktiviti, tindakan, kualiti orang lain yang anda mahu menjadi seperti. Syarat tiruan:

1. kehadiran sikap emosi yang positif, kekaguman atau penghormatan terhadap objek tiruan;
2. kurang pengalaman seseorang berbanding dengan objek tiruan dalam beberapa hal;
3. kejelasan, ekspresif, daya tarikan sampel;
4. ketersediaan sampel, sekurang-kurangnya dalam beberapa kualiti;
5. tumpuan sedar keinginan dan kehendak seseorang pada objek tiruan (saya mahu menjadi sama).

Kesan psikologi maklumat pada seseorang menunjukkan bahawa terdapat perubahan dalam mekanisme pengawalan tingkah laku dan aktiviti manusia. Sebagai cara pengaruh digunakan:

1. maklumat lisan, perkataan - tetapi harus diingat bahawa makna dan makna perkataan boleh berbeza untuk orang yang berbeza dan mempunyai kesan yang berbeza (tahap harga diri, keluasan pengalaman, kebolehan intelektual, sifat watak dan jenis personaliti mempengaruhi);
2. maklumat bukan lisan (intonasi pertuturan, ekspresi muka, gerak isyarat, postur memperoleh watak simbolik dan mempengaruhi mood, tingkah laku, dan tahap kepercayaan);
3. melibatkan seseorang dalam aktiviti yang dianjurkan khas, kerana dalam rangka kerja mana-mana aktiviti, seseorang menduduki status tertentu dan dengan itu membetulkan jenis tingkah laku tertentu (perubahan status dalam interaksi membawa kepada perubahan tingkah laku, serta pengalaman sebenar yang berkaitan dengan pelaksanaan aktiviti tertentu boleh mengubah seseorang, keadaan dan tingkah lakunya);
4. peraturan tahap dan tahap kepuasan keperluan (jika seseorang mengiktiraf hak seseorang atau kumpulan lain untuk mengawal tahap kepuasan keperluannya, maka perubahan boleh berlaku; jika dia tidak menyedari, tidak akan ada kesan seperti sedemikian).

Tujuan impak adalah:

1. memperkenalkan maklumat baru ke dalam sistem pandangan, sikap seseorang;
2. mengubah hubungan struktur dalam sistem sikap, iaitu, memperkenalkan maklumat sedemikian yang mendedahkan hubungan objektif antara objek, mengubah atau mewujudkan hubungan baru antara sikap, pandangan seseorang;
3. mengubah sikap seseorang iaitu melakukan anjakan motif, perubahan sistem nilai pendengar.

Sosio-psikologi pemasangan terdapat keadaan kesediaan psikologi, dibentuk berdasarkan pengalaman dan mempengaruhi reaksi seseorang terhadap objek dan situasi yang dikaitkan dengannya dan yang penting secara sosial. Terdapat empat fungsi pemasangan:

1. Fungsi penyesuaian dikaitkan dengan keperluan untuk memastikan kedudukan yang paling menguntungkan seseorang dalam persekitaran sosial, dan oleh itu seseorang memperoleh sikap positif terhadap rangsangan, situasi, dan sikap negatif yang berguna, positif, dan sikap negatif terhadap sumber rangsangan negatif yang tidak menyenangkan.
2. Fungsi pelindung ego sikap dikaitkan dengan keperluan untuk mengekalkan kestabilan dalaman keperibadian, akibatnya seseorang memperoleh sikap negatif terhadap orang tersebut, tindakan yang boleh menjadi sumber bahaya kepada integriti keperibadian. Sekiranya orang penting menilai kita secara negatif, maka ini boleh menyebabkan penurunan harga diri, jadi kita cenderung untuk mengembangkan sikap negatif terhadap orang ini. Pada masa yang sama, punca sikap negatif mungkin bukan sifat seseorang dalam diri mereka, tetapi sikapnya terhadap kita.
3. Fungsi ekspresi nilai dikaitkan dengan keperluan untuk kestabilan peribadi dan terletak pada fakta bahawa sikap positif, sebagai peraturan, dibangunkan berhubung dengan wakil jenis personaliti kita (jika kita menilai jenis personaliti kita secara positif). Jika seseorang menganggap dirinya seorang yang kuat dan berdikari, dia akan mempunyai sikap positif terhadap orang yang sama dan agak "cool" atau malah negatif terhadap sebaliknya.
4. Fungsi mengatur pandangan dunia: sikap dibangunkan berkaitan dengan pengetahuan tertentu tentang dunia. Kesemua pengetahuan ini membentuk satu sistem, iaitu sistem sikap ialah satu set elemen pengetahuan yang berwarna emosi tentang dunia, tentang manusia. Tetapi seseorang boleh menemui fakta dan maklumat sedemikian yang bercanggah dengan sikap yang telah ditetapkan. Fungsi sikap sedemikian adalah untuk tidak mempercayai atau menolak "fakta berbahaya" sedemikian; sikap emosi negatif, ketidakpercayaan, dan keraguan dijana terhadap maklumat "berbahaya" sedemikian. Atas sebab ini, teori saintifik baharu, inovasi pada mulanya bertemu dengan rintangan, salah faham, tidak percaya.

Memandangkan pemasangan saling berkaitan dan membentuk sistem, ia tidak boleh berubah dengan cepat. Dalam sistem ini, terdapat pemasangan yang berada di tengah dengan bilangan sambungan yang besar - ini adalah pemasangan fokus pusat. Terdapat pemasangan yang berada di pinggiran dan mempunyai sedikit sambungan, jadi ia meminjamkan diri kepada perubahan yang lebih mudah dan pantas. Sebagai sikap fokus adalah sikap terhadap pengetahuan, yang dikaitkan dengan pandangan dunia individu, dengan kredo moralnya. Sikap pusat utama ialah sikap terhadap "Saya" sendiri, di mana seluruh sistem sikap dibina.

Kesan Emosi

Penyelidikan telah menunjukkan bahawa kaedah yang lebih dipercayai dan lebih cepat untuk mengubah sikap adalah perubahan dalam makna emosi, sikap terhadap masalah tertentu … Kaedah logik pengaruh untuk perubahan sikap tidak selalu berfungsi dan tidak untuk semua orang, kerana seseorang cenderung untuk mengelakkan maklumat yang dapat membuktikan kepadanya bahawa tingkah lakunya salah.

Jadi, dalam pengalaman dengan perokok, mereka diminta untuk membaca dan menilai secara terperinci kebolehpercayaan artikel saintifik mengenai bahaya merokok. Semakin banyak seseorang merokok, semakin kurang dipercayai dia menilai artikel itu, semakin kurang kemungkinan menggunakan pengaruh logik untuk mengubah sikapnya terhadap merokok. Jumlah maklumat yang diterima juga memainkan peranan. Berdasarkan banyak eksperimen, hubungan telah didedahkan antara kebarangkalian perubahan dalam tetapan dan jumlah maklumat tentang tetapan: sejumlah kecil maklumat tidak membawa kepada perubahan dalam tetapan, tetapi apabila maklumat berkembang, kebarangkalian perubahan meningkat, walaupun sehingga had tertentu, selepas itu kebarangkalian perubahan menurun secara mendadak, iaitu jumlah maklumat yang sangat besar, sebaliknya, boleh menyebabkan penolakan, ketidakpercayaan, salah faham. Kemungkinan perubahan dalam tetapan juga bergantung pada keseimbangannya. Sistem seimbang sikap dan pendapat seseorang dicirikan oleh keserasian psikologi, oleh itu, mereka lebih sukar untuk dipengaruhi daripada sistem yang tidak seimbang, yang sendiri terdedah kepada pecah.

Seseorang, sebagai peraturan, berusaha untuk mengelakkan maklumat yang boleh menyebabkan percanggahan kognitif - percanggahan antara sikap atau percanggahan antara sikap dan tingkah laku manusia yang sebenar.

Jika pendapat seseorang itu hampir dengan pendapat sumber, maka selepas ucapannya ia lebih dekat dengan kedudukan sumber, i.e. ada asimilasi, penyatuan pendapat.

Semakin dekat sikap khalayak dengan pendapat sumber, semakin banyak pendapat ini dinilai oleh khalayak sebagai objektif dan tidak berat sebelah. Orang yang berada dalam kedudukan yang melampau berkemungkinan kecil untuk mengubah sikap mereka berbanding orang yang mempunyai pandangan sederhana. Seseorang mempunyai sistem pemilihan (pemilihan) maklumat pada beberapa peringkat:

1. pada tahap perhatian (perhatian diarahkan kepada apa yang menarik, sepadan dengan pandangan seseorang);
2. pemilihan pada tahap persepsi (sebagai contoh, walaupun persepsi, pemahaman gambar lucu bergantung pada sikap seseorang);
3. pemilihan pada tahap ingatan (apa yang diingati yang bertepatan boleh diterima oleh minat dan pandangan seseorang).

Apakah kaedah pendedahan yang digunakan?

1. Kaedah mempengaruhi sumber aktiviti adalah bertujuan untuk membentuk keperluan baru atau mengubah daya insentif motif tingkah laku sedia ada. Untuk membentuk keperluan baru dalam diri seseorang, kaedah dan cara berikut digunakan: dia terlibat dalam aktiviti baru, menggunakan keinginan orang itu untuk berinteraksi atau mengaitkan, mengaitkan dirinya dengan orang tertentu, atau dengan melibatkan seluruh kumpulan dalam aktiviti baru ini. dan menggunakan motif mengikut norma disiplin (“Saya mesti, seperti orang lain dalam kumpulan, melakukan ini dan itu”), sama ada menggunakan keinginan kanak-kanak untuk menyertai kehidupan dewasa atau keinginan seseorang untuk meningkatkan prestij. Pada masa yang sama, melibatkan seseorang dalam aktiviti baru, baginya, masih acuh tak acuh, adalah berguna untuk memastikan usaha orang itu untuk melaksanakannya diminimumkan. Sekiranya aktiviti baru itu terlalu membebankan seseorang, maka orang itu hilang keinginan dan minat dalam aktiviti ini.
2. Untuk mengubah tingkah laku seseorang, perlu mengubah keinginan, motifnya (dia sudah mahukan sesuatu yang tidak diingininya sebelum ini, atau tidak lagi mahu, berusaha untuk sesuatu yang menarik minatnya sebelum ini), iaitu membuat perubahan. dalam sistem hierarki motif. Salah satu teknik yang membolehkan anda melakukan ini adalah regresi, iaitu, penyatuan sfera motivasi, aktualisasi motif dasar sfera bawah (keselamatan, kelangsungan hidup, motif makanan, dll.) untuk "merobohkan" aktiviti banyak lapisan masyarakat, mewujudkan keadaan yang agak sukar untuk mereka makan dan terus hidup).
3. Untuk mengubah tingkah laku seseorang, perlu mengubah pandangan, pendapat, sikapnya: mencipta sikap baru, atau mengubah kaitan sikap sedia ada, atau menghancurkannya. Jika sikap dimusnahkan, aktiviti akan hancur.

Keadaan yang menyumbang kepada ini:

• faktor ketidakpastian - semakin tinggi tahap ketidakpastian subjektif, semakin tinggi kebimbangan, dan kemudian tujuan aktiviti hilang;
• ketidakpastian dalam menilai prospek peribadi, dalam menilai peranan dan tempat seseorang dalam kehidupan, ketidakpastian dalam kepentingan usaha yang dibelanjakan dalam pelajaran, dalam kerja (jika kita ingin menjadikan aktiviti itu tidak bermakna, kita mengurangkan kepentingan usaha);
• ketidakpastian maklumat masuk (tidak konsisten; tidak jelas yang mana antara mereka boleh dipercayai);
• ketidakpastian norma moral dan sosial - semua ini menyebabkan ketegangan seseorang, dari mana dia cuba mempertahankan dirinya, cuba memikirkan semula keadaan, mencari matlamat baru, atau masuk ke dalam bentuk tindak balas yang regresif (tidak peduli, sikap tidak peduli, kemurungan, pencerobohan, dll..).

Viktor Frankl (pakar psikiatri terkenal dunia, ahli psikoterapi, ahli falsafah, pencipta Sekolah Psikoterapi Third Vienna) menulis: "Jenis ketidakpastian yang paling sukar ialah ketidakpastian penghujung ketidakpastian."

Kaedah mewujudkan situasi yang tidak menentu membolehkan anda memperkenalkan seseorang ke dalam keadaan "sikap musnah", "kehilangan diri sendiri", dan jika anda kemudian menunjukkan kepada seseorang jalan keluar dari ketidakpastian ini, dia akan bersedia untuk melihat sikap ini dan bertindak balas mengikut cara yang diperlukan, terutamanya jika gerakan yang tidak senonoh dibuat: rayuan kepada pendapat majoriti, penerbitan hasil pendapat umum dalam kombinasi dengan penglibatan dalam aktiviti yang dianjurkan.

Untuk membentuk sikap terhadap sikap atau penilaian yang diperlukan untuk peristiwa tertentu, kaedah pemindahan bersekutu atau emosi digunakan: untuk memasukkan objek ini dalam konteks yang sama dengan sesuatu yang sudah mempunyai penilaian, atau menyebabkan penilaian moral, atau emosi tertentu tentang konteks ini (contohnya, dalam kartun Barat pada satu masa makhluk asing yang berbahaya dan jahat digambarkan dengan simbol Soviet, oleh itu pemindahan "Semua yang Soviet - berbahaya, buruk").

Untuk menguatkan, merealisasikan sikap yang diperlukan, tetapi mampu menyebabkan protes emosi atau moral seseorang, teknik "menggabungkan frasa stereotaip dengan apa yang ingin mereka laksanakan" sering digunakan, kerana frasa stereotaip mengurangkan perhatian, sikap emosi. seseorang pada satu ketika, cukup untuk mencetuskan tetapan yang diperlukan (teknik ini digunakan dalam arahan ketenteraan, di mana mereka menulis "Lancarkan peluru berpandu pada objek B" (dan bukan di bandar B), kerana perkataan stereotaip "objek" mengurangkan sikap emosi seseorang dan meningkatkan kesediaannya untuk melaksanakan perintah yang diperlukan, tetapan yang diperlukan).

Untuk mengubah sikap dan keadaan emosi seseorang kepada peristiwa semasa, kaedah "mengingat masa lalu yang pahit" adalah berkesan - jika seseorang secara intensif mengingati masalah masa lalu, "betapa buruknya sebelum ini …", setelah melihat kehidupan masa lalu dalam cahaya hitam, penurunan ketidakharmonian yang tidak disengajakan berlaku, ketidakpuasan hati manusia dengan masa kini dan "ilusi merah jambu" dicipta untuk masa depan.

Untuk melepaskan keadaan emosi negatif orang ke arah yang diperlukan dan dengan kesan yang diperlukan, kaedah "kanalisasi mood" telah digunakan sejak zaman purba, apabila, dengan latar belakang peningkatan kebimbangan dan kekecewaan terhadap keperluan orang, curahan kemarahan orang ramai terhadap orang yang hanya terlibat secara tidak langsung atau hampir tidak terlibat dalam kemunculan kesulitan diprovokasi.

Jika ketiga-tiga faktor (dan motivasi, keinginan orang, dan sikap, pendapat, dan keadaan emosi orang) diambil kira, maka pengaruh maklumat akan menjadi paling berkesan pada tahap individu dan pada tahap kumpulan orang.